Lead generation in periodi di crisi: 4 trucchi per una strategia ottimale

di Simone Lovati

Sara' perche' quando si hanno molte richieste non c'e il tempo di capire da dove arrivino, sara' perche' noi consulenti siamo un po come i dottori tendiamo ad essere chiamati solo se si sta male. Fatto sta che e' qualche mese che in molti mi chiedono una ricetta per avere più leads nel proprio sale funnel in vista di una congiuntura negativa o perche' semplicemente la loro pipeline commerciale comincia ad esser scarica.

Posto che come sempre nel marketing una ricetta, perlomeno generale, non c'e', voglio darvi qualche spunto per poter disegnare al meglio la vostra strategia di prospect generation:

1. THINK ABOUT QUALITY not QUANTITY

Quasi tutti i manager che ho incontrato in 10 anni di consulenza tendono troppo a cercare i grandi volumi e troppo poco ad azioni in grado di qualificare in maniera scientifica pochi prospect eccezionali. E' un po come se l'obiettivo del marketer fosse ottenere il maggior numero possibile di prospects, passarli ai commerciali e stop. L'obiettivo e' per tutti lo stesso: "chiudere la vendita". Non e' importante se la vostra strategia non e' in grado di toccare migliaia di prospect, quel che conta e' che sappia selezionare quelli giusti!

2. INCENTIVE ALERT

State attenti agli incentivi, sono come le medicine se ne usate troppe insieme gli effetti collaterali si moltiplicano. C'e un po' la convinzione che in periodi di crisi si debbano fare promozioni e sconti per strappare i clienti alla concorrenza. Per cui spesso le attività di prospect generation si limitano a delle promozioni commerciali che nella maggior parte dei casi non fanno altro che anticipare i consumi erodendo ancor più i vostri margini. Se volete trovare nuovi prospect dovete cercarvi, nella maggior parte dei casi, delle leve migliori che il puro pricing.

3. FIND HIDDEN ASSETS

Se sono anni che siete sul mercato avete conosciuto centinaia se non migliaia di Clienti. Di molti di essi conoscete parecchio, ma sono sicuro che la gran parte di questi li avete persi di vista, probabilmente oggi hanno esigenze nuove, diverse, sono per voi il prospect più' facile e vicino perche' non provate ad ascoltarli un po' di più prima di dannarvi per cercarne di nuovi?

4. FOCUS

"Il marketing e' troppo importante per lasciarlo solo al marketing manager". Se volete veramente costruire una strategia vincente di lead generation create un gruppo di lavoro eterogeneo con altre aree della vostra azienda, dedicateci una giornata al mese (noi in ADVBOUCLE lo chiamiamo "Lead Generation Day") . Per una giornata ci si concentra su come individuare, qualificare e gestire al meglio nuovi potenziali clienti.
Vi assicuro che spesso le idee migliori nascono così.